传世, 业务转让会议, 11月30日在巴黎举行. 帕斯卡·费龙的机会, 瓦尔特法国公司副总裁, 和斯特凡·莫尼耶, 巴黎法兰西岛 CCI 传输恢复顾问, 解释为什么买家必须表现出很多心理.
一般来说, 在坐在他全新的执行椅上之前, 买方花了一定的时间与卖方谈判. 但一旦恢复有效, 经常, 他会发现自己性格的另一面. 并且在两侧, 第一天是很多情绪的代名词. 买方必须放弃经理的角色，转而担任业务经理的角色, 他会发现他的新姿势的要求 ! 这是一场真正的文化大革命. 转让方, 他翻开了职业生涯中最重要的一页，必须同意让路. 这绝不是显而易见的……企业收购之路上充满了陷阱 : 找公司困难, 谈判困难, 与不是真正销售人员的卖家浪费时间, ETC. 这可能会很累. 另一方面, 就在重启之前, 不再发生太多事情了. 买家重拾实力的时候到了. 因为从第一天起, 这是一种经常会被触发的疯狂节奏. 对于已经习惯了更多可用性的家庭来说，这并不总是那么容易.
买家, 新老板
第一个陷阱 : 确保转让人不会将其继任者视为学徒买家. 买家就是新老板, 谁做决定, 并立即, 三个月内不会. 他通常负债累累, 有时他不知道, 或很少, 他接手的公司的工作, 因此，他将考虑到, 尤其, 其债务造成的限制. 他注定要比转让者做得更好. 但同时, 他必须照顾他以免冒犯他, 往往是因为一些无关紧要的细节. 这在人类层面上是微妙的, 这都是心理学问题. 签约后转让方有时会比较轻松, 但也有可能是有害的. 的确, 他选择了他的买家, 重要的是不要让他失望. 没有什么比转让方“刷买家”更糟糕的了, 甚至在不知不觉中, 与客户或团队, 因为后者令他对他的想法感到失望 !
从转让方处捕获所有未记录的内容
从第一天开始, 买家通过尝试“让事情变得简单”来抓住问题的核心 ! 最重要的是, 试图获取转让人所知且无法在任何有记录的地方找到的所有信息. 这就需要买家有一定的圆度. 帕斯卡·费龙的建议 : “如果几天后, 买方发现有理由实施责任担保的事实, 最好三思而后行. 如果涉案金额仍然合理, 我们看到一些买家宁愿放弃也不愿永远疏远卖家 ! »
不要让坏消息让你沮丧
的确, 所有的好消息, 转让方已在谈判期间宣布以最优惠价格出售其业务. 因此, 曾经担任公司负责人, 起初, 买家只会发现坏消息. 根据斯特凡·莫尼耶的说法, “如果转让方已做好接管准备, 他将会优化他的账户. 清除 : 他本可以阻止工资, 或延误机器维护. 是否重新开放将由买家决定, 如果需要的话, 水龙头. » 即使审核进行得很好, 买家, 抵达后, 对业务只有肤浅的了解. 总结一下, 他将在 20% 的已知空间中节省 20 年的时间……
一开始不要彻底改变一切
该公司在没有买家的情况下生活了很多年, 这样还能持续几天. 这并不总是容易的, 因为买家往往希望立即启动他的行动计划. 奥伊, 但是……对他来说，沉浸在公司文化中并理解所有互动也同样重要. 特别是因为待办事项清单永远不会是最初计划的清单 ! 一件事是将商业计划卖给银行家以获得贷款, 另一件事是业务的现实和必要的实用主义, 即使买方以自己的方式行事并且不允许自己受到他人的影响是完全合法的.
优先事项 : 与员工讨论
人类的一切, 企业家会在第一天就发现它. 对于帕斯卡·费龙, “首要任务是与员工见面, 逐个, 在他们的工作场所, 不在管理办公室 ! 的确, 买家是新老板, 即使他有令人放心的语言, 员工知道这将会改变, 他们担心什么, 这就是他们将会改变的事情. » 并且要小心，不要与银行家和天使投资人面前的路演期间保持相同的节奏 ! 因为否则员工就会瘫痪, 并会让他们的新老板独自前行......
第二优先 : 去见客户
如果优先考虑满足最大客户的诱惑, 这绝不是一个好主意. 的确, 更好地接触小客户, 只有当买家有足够的武装时才去看最重要的. 在供应商方面, 请记住，赚到的第一笔钱是你不花的钱. 因此，与某些供应商重新谈判合同可能是明智之举。, 付账前三思而后行, ETC. 当然还有, 银行家的巡演很快就会成为强制性的……Stéphane Meunier 坚持认为 : “无论对话者是谁——员工, 客户, 供应商, 银行家——关键词是 : 安抚. »
确定转让方的短期支持
在恢复协议中, 建议不要冻结支持期限, 因为大多数时候, 十五天后, 买方将很难支持转让人的存在，而转让人将无法帮助，只能指出：, 他的, 没有这样做或那样做……最好是设定一个较短的期限, 然后偶尔向转让方寻求招标或技术问题方面的帮助，例如, 并收取费用作为回报. 这确实是买家需要注意的一个点 : 两个自我的对抗很快就会变得复杂. “对于买家来说，重要的是在到达的第一天保持平静和放松, 面对已担任公司领导二十年或三十年的转让人，表现出极大的谦逊. 他必须观察, 倾听并安抚. 快点，花点时间……”Pascal Ferron 强调道.
