您企业的大多数潜在客户不会立即向您购买. 简单介绍你的产品或服务并希望获得销售并不真正有效. 也许是时候改进你的销售跟进了.
销售跟进是您在初次演示后采取的措施，以鼓励潜在客户采取行动. 您是否知道 80% 的销售平均需要五次跟进才能达成交易？ ? 然而, 44% 的销售人员在放弃之前只跟进一次潜在客户. 四次跟进后, 94%的卖家被抛弃. 不愿意跟进是可以理解的. 销售人员非常清楚，他们的职业可能会因咄咄逼人或咄咄逼人而闻名。. 然而, 您知道潜在客户不再与您联系的首要原因吗？ ? 决策者必须兼顾, 关于他们的工作时间, 有大量相互冲突的优先事项和不同的需求. 所以, 如何完善跟进的艺术 ?
使用多种跟踪方法
您已向潜在客户发送了两到三封后续电子邮件，但尚未收到回复 ? 拿起电话. 而且, 如果您在 LinkedIn 等专业平台上建立联系, 用它来跟踪. 尝试不同的跟踪方法, 因为因人而异，沟通的方式也不同，一个人注意到的东西就会被另一个人忽视。. 另一方面, 如果一个人指定了一种特定的沟通方式, 尊重她.
间隔通话时间
让你的潜在客户感到厌烦和泄气的最快方法就是不要跟进太多, 但它们之间的距离太近. 在间隔跟进方面，你能做的最好的事情就是了解潜在客户的时间表. 在日历上设置提醒，确保您不会错过在正确时间跟进的机会.
为每一次后续行动带来附加值
通过在每次跟进中吸引潜在客户并确保为他们提供价值，您可以获得更好的结果. 换句话说, 这与你甚至你的产品无关. 是关于他的 ! 了解他的情况 : 理想地, 你应该努力记住每个潜在客户的一些重要的事情. 表现出关心有助于建立促进销售的人际关系. 记下潜在客户的痛点以及他们试图解决的问题 : 你不只是销售产品, 你正在出售问题的解决方案. 包含文章链接, 后续电子邮件中的相关博客或视频, 与您的潜在客户的问题相关 : 通过提供有用的内容, 您证明您对互惠互利的关系而不是快速销售感兴趣. 最后, 告知他们特别优惠或限时折扣, 这是与一段时间没有联系的潜在客户重新建立联系的好方法.
始终定义后续步骤
卖家犯下的最大跟踪错误之一 ? 没有与潜在客户明确定义流程中的后续步骤. 尽可能具体. “我下周给你打电话”含糊其辞. “我周三会给你打电话, 9小时30分, 它适合你 ? » 好多了. 如果您通过电子邮件跟进, 主题行可以决定你的后续成功或失败. 你需要创造一些有吸引力的东西，让人们想知道你要说什么. 您可以使用收件人姓名个性化您的主题行 (一项研究表明，它的打开率提高了约 29%).
保持简短并知道何时停止
您的后续行动必须简短而准确. 后续电子邮件总共不应超过六行. 后续电话通常不会超过十分钟左右. 您只有很短的时间来吸引潜在客户的注意力并让他们采取行动, 所以要直接. 在某个时刻, 监控可能会变得激进, 咄咄逼人或无益. 你什么时候应该停止 ? 因为 80% 的成功销售平均需要五次跟进, 让我们用这个数字作为基线. 建议在停止联系潜在客户之前发送最后一封电子邮件. 这称为分手电子邮件. 如果潜在客户感兴趣, 但尚未回应, 这将促使他采取行动. 如果情况并非如此, 您已经结束了推介，潜在客户知道他们不会再收到您的消息.
二十多年来, 在他们的职业生涯中, 西尔维 & 安尼克·米克尔 (Annick Miquel) 支持企业家, 团队, 私人或公共机构负责人. 作为留尼汪岛 BNI 执行董事, BNI 毛里求斯国家董事, 并作为经过认证的约翰·麦克斯韦教练, 他们想帮助企业家, 他们的家庭和社区. 这是他们使命的核心的原始观念之一 : “帮助尽可能多的企业家和自由职业者发展他们的销售, 感谢我们的结构化方法, 通过推荐进行积极和激励性营销. »
你有刹车 ?
许多卖家担心销售过程的后续阶段 : 担心前景令人厌烦, 被视为垃圾邮件发送者, 甚至由于过多的跟进而失去潜在的销售机会. 如果你听到响亮的“不”，你甚至可能不敢跟进。. 但有一件事你需要明白 : 明确的“不”是一份礼物. 这意味着您可以将该潜在客户从您的列表中划掉, 别再浪费时间了，转向对你所提供的服务感兴趣的人. 综上所述, 坚持不懈, 它知道您拥有可以帮助满足潜在客户需求的产品或解决方案. 如果您开始将后续行动视为与潜在客户建立关系的一部分, 你会明白它的重要性并不再害怕它. 所以, 行动 !
