无论其商业活动的性质如何, 无论他们的专业领域是什么, 企业保证发展的目的仍然是增加销量. 为此目的, 她有什么选择 ? 业务经理可以依靠什么战略轴来定义最有效的行动计划，以保证其活动的最佳发展？ ?
当我们谈论商业行动计划时, 我们可以, 例如, 根据三个战略发展轴构建我们的思维. 我们可以迈向勘探, 追加销售甚至业务贡献. 这三个轴中的每一个都将在与最终客户的直接或间接联系方面体现其特殊性. 但除了这些结构性差异之外, 这三个战略轴为实现其目的而结合在一起 : 他们都倾向于销售发展.
• 寻找潜在客户是通过直接接触潜在客户的战略销售轴. 勘探的原则包括直接接触目标, 目前尚未与其建立联系.
• 另一方面, 在追加销售的背景下, 与目标的联系已存在. 这涉及建立额外的销售或复制销售. 这种方法基于对满意的过去客户或有新需求的活跃客户的后续电话。. 这是通过直接接触客户的战略销售轴.
• 最后, 第三个商业轴在于商业的贡献, 这是一种间接方法策略, 可以分为两部分. 首先, 通过合同关系对业务的贡献, 结构化和付费的, 通过简单的合同, 通过服务合同. 或者另一方面, 通过推荐带来业务, 可以面向寻找潜在客户, 而不是寻找经常开处方的人.
BNI, 业务推荐领域的世界领先者
我们的组织基于最后一个轴. 因此，它已成为通过推荐提供业务的世界领先者。. 超过 37 年, 并遍布 70 多个国家, 国际商业网络 (BNI) 使用结构化方法帮助企业家和自由职业人士发展销售, 积极和鼓舞人心. 当然, 这三个战略轴一直存在. 企业家始终可以选择走向勘探, 追加销售或引入业务. BNI 的强大之处并不在于发明了通过推荐提供业务. 系统的力量在于能够构建非自然的东西. 未缴纳的商业贡献, 无合同关系, 可以对其进行建模，使其成为真正的商业发展杠杆.
2022年您的业务发展计划是什么 ?
你呢 ? 您想如何营销您的业务 ? 您希望采取哪些行动来让您的公司广为人知？ ? 让您的企业在排名中脱颖而出 ? 使其成为重要的参考 ? 换句话说 : 在这三个战略轴中, 什么类型的业务发展最适合您？ ? 业务经理有责任选择和定义他的商业策略。. 现实中, 这一选择不会只选择其中一个轴, 但将包括为三个轴中的每一个分配优先级百分比. 因为考虑一系列因素很重要, 销售的产品或服务的类型, 目标市场的, 竞争形势的, ETC.
一些阐明战略选择的例子
勘探
它可以采取不同的形式. 例如，我们可以考虑有针对性的“挨家挨户”方法。, 可以有效地满足特定和有针对性的需求, 或者在销售情况下提供独特的领先产品，从而受益, 或者市场机会 (国家为光伏安装支付的奖金), 或者是周期性的机会 (夏季来临，空调系统的清洁和维护需求 ; 或者在最近交付的新房地产住宅中需要互联网服务提供商). 勘探的另一个例子可以以间接的形式进行, 通过购买合格的文件，可以接近已确定的客户类型 (50岁女人, CSP+ 用于退休储蓄计划演示 ; 或由 10 至 20 名员工组成的农业食品行业公司，可享受公司互助保险优惠)
追加销售
对于员工人数较少的小型企业来说，这可能会很复杂. 的确, 要有效率, 这一商业发展领域调动了大量的人员需求，以便进行频繁和定期的后续呼叫, 以及配备 CRM 类型工具的工作环境，以便构建这种监控. 例如，追加销售会很有效, 在评估合同时 (对于保险公司, 互联网服务提供商) 看看情况是否发生了变化. 甚至, 一位与客户建立了牢固关系的当地工匠, (例如像瓷砖工, 谁会翻新房子一楼的浴室, 第二年，他打电话给他的客户，因为他知道另一间浴室位于一楼) 与他们一起看看改造项目是否具有相关性.
通过推荐带来业务
在某些情况下它可能特别有效, 甚至是必不可少的. 的确, 处于高度竞争市场的公司将特别有兴趣严重依赖推荐策略. 这一战略将成为他们领先竞争对手一步的真正杠杆。, 感谢将他们置于流程中心的既定信任, 并将允许他们从新项目一开始就定位.
当商业行动计划的选择主要转向商业建议的战略轴时, 那么将此选择视为流程的第一步是合适的. 接下来将是差异化因素的形式化, 为了明确公司的竞争地位. 并且还将进入建立特定团队的积极过程. 如何让自己周围都是经常开处方的人 ? 如何识别和建立一个能够产生持续的业务推荐流的团队 ? 这两个轴可能是未来文章的主题。. 因为整个 BNI La Réunion 和 BNI Maurice 团队将很乐意帮助指导商业发展的反思和战略选择。 : 这是我们使命的核心 !
安尼克和西尔维·米克尔
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