服务专业人士, 点CHR分布, Cilam 的分支机构, 通过电路实施新的商业方法，为两家公司的客户和最终消费者带来真正的附加值. 借鉴独特的品牌产品, 关于新的组织和强化的资源, 该策略提高了该经销商六个业务中心的品牌覆盖率和知名度. 特别是，它使 Point CHR Distribution 能够满足当地企业在健康危机中全面恢复的需求。. 产品创新, 强调, 广告, 在 CHR 中开发, 符合消费趋势.
Point CHR 分销总监近两年, Nicolas Lespine 解释了这一战略的杠杆并展示了他对公司的雄心.
会议主持人 : Cilam 100%子公司, Point CHR Distribution 是一家专门从事食品的批发商，为 CHR 和当地零售专业人士提供服务。. 是什么联系和什么策略将您与 Cilam 联系在一起？ ?
尼古拉斯·莱斯宾 : Point CHR 的首要任务确实是在 GMS 之外销售 Cilam 制造的产品. 该超市由 La Cilam 销售团队管理. 六个战略领域是该公司活动的核心 Point CHR : 当地商业, 批发商和经销商, 服务站, 面包店, 糕点店和冰淇淋店, 商业餐饮及社交餐饮. 因此，我们的产品组合是由, 除其他事项外, La Cilam 的所有产品.
你首先提到本地商业. 是因为它对您来说是最重要的活动，也是最具潜力的活动吗？ ?
这是我在营业额方面的第一个活动 : 2020 年 32%. 这也是 Point CHR 活动的主要增长动力。. 这个中继在过去可能没有被充分利用. 自从我到达以来，我们专门为当地企业提供了促销优惠。. 我们还与最近成立的贸易商团体建立了合作伙伴关系。, 像 Bout’iks 或 Noveo. 这些商家聚集在同一品牌下，以提高知名度并在购买方面给予自己更大的权重. 对我们来说也很有趣. 我们发现我们与当地企业的合作越来越多、越来越好, 该活动的营业额变化得越快. 因此, 因为这是我们最重要的战略业务领域, 这些结果增强了 Point CHR 的整体活动.
在一个城市, 随着疫情的, 消费者回归当地杂货店的情况有望持续下去. 您在留尼汪岛也观察到同样的现象吗？ ?
完全地. 我们在三月份看到了它 : 从第一次坐月子的公告开始, 我们当地的商业活动出现了两位数的增长. 人们认为去当地商店比去大型购物中心承担的风险更小. 这要求我们向当地商店提供与超市相同的优惠。, 因为消费者想要找到相同的产品. 我们深入开展工作，让当地企业从这次客户转移中受益。. 让他们特别受益于超市中存在的 20/80 规则, 即 20% 的消费者购买了 80% 的所售产品. 附近杂货店的吸引力并未消退. 这些企业能够让新客户相信其产品的质量, 以及他们应用健康安全规则的严肃性. 我所说的活动热潮今天仍在继续.
执掌公司近两年, 您已按渠道实施了新的商业方法. 这种新方法的目的和内容是什么？ ?
Point CHR 必须与六个不同的活动中心合作. 因此，如果它希望能够满足客户的需求，就必须采取策略并与每个客户进行沟通。. 因此，有必要, 超越了 Cilam 的产品，Cilam 已经是其市场大部分领域的领导者或共同领导者, 为客户提供针对其业务的产品和销售支持. 现有团队和前任管理层已经开展了深入的工作, 但自从我到达以来，我们已经开发了留尼汪人在超市中熟知的品牌的贸易产品目录. 目标是让他们能够在当地商店或服务站找到这些相同的品牌。.
Point CHR 还很幸运能够以 CHR 特有的格式销售两种澳大利亚参考产品，分别为 1L 和 50 cl。. 我们甚至每年制作和生产四次 1L 参考版的限量版。. 营销部门在标签制作方面做得非常出色，一些消费者喜欢收集它们。 ! 我还与 La Cilam 支持团队合作, 特别是他们的供应链, 根据这些参考优化我的供应并确保 0 短缺.
这种方法给销售点和销售点带来了什么新的东西？, 最终, 对消费者 ?
商业动态, 货架上有新东西, 你服务. 对消费者来说至关重要. 例如，我们还必须确保我们的最终客户能够以可持续的方式在当地企业的货架上找到这些产品。. Cilam 营销部门允许我为不同的客户开发销售材料 : 交钥匙营销运营, 海报支持, 人行道和窗站, Point CHR 卡车贴纸, 更广泛的沟通支持，例如日记, 日历, 笔甚至眼镜. 所有这些支持, 采用我们品牌的颜色, 让我们获得知名度并发展 Point CHR 的形象. 该轴对于我公司来说是新的, 轮到了. 最终目标是就 Point CHR 提供的内容进行沟通，, 很好, 我们的客户可以为最终消费者提供什么.
目标, 因此，为了提高品牌的知名度, 利用他们在超市的声誉来增加当地商店和 CHR 的供应 ?
可见性是双向的. 我们在超市出售非常重要的品牌, 每个在其市场上都非常强大. 当地企业显然希望这些品牌能够满足客户的期望。. 但当地的商店, 以及整个 CHR 网络, 代表, 在他们这边, 推广 Cilam 产品的绝佳展示, 尤其是它的新功能. 消费者然后在超市找到新产品。.
这种动力已经得到回报了吗？ ?
2020 年是, 对于整个 CHR 网络, 由于健康危机，这是非常困难的一年. 因此，不幸的是，这些战略活动的成果在这一年里都被降半旗. 但我们知道, 感谢所有这些发展, 将头从水中取出, 特别感谢当地商业. 因此，该公司的指标是绿色的，这在未来的几个月和几年里仍然令人鼓舞。. 自从近几个月我们记录了新客户推荐以来，我们也开始衡量沟通的影响。.
我还想利用这个问题感谢我的整个销售团队，他们在这场危机中做了大量的工作，以确保与我们的客户保持永久联系。, 同时尊重障碍手势. 我的六名现场销售人员和我的销售助理. 确保我们交货的整个物流团队, 他们也是, 在这艰难的几个月里 : 两个订单拣选员, 店主, 司机和送货助理, 所有这些人都受到公司运营经理的指导.
这种新方法是否需要更多资源？, 它是否改变了您的员工队伍和组织 ?
当然, 这是我工作中最喜欢的方面之一. 看到我的活动不断发展并不得不面对, 有节制地, 随之而来的手段. 当我到达这个位置时, 我招聘了一位新的运营经理, 尼古拉斯·贝格. 他陪我, 和他的团队, 构建我们的物流组织 : 彻底改革我们的旅行, 购置新卡车和新装卸设备, 招聘新司机和送货助理. Point CHR销售部门也在不断变化 : 秘书处一级的新工作安排, 今天由Annéa 主持, 南区招聘新销售代表, 新的销售支持以促进销售人员的工作. 点CHR也看到了到来, 几个月以来, 两个交替的学生 : 一名在物流部，一名在销售部. 他们对我们的运营有很大的帮助, 并将他们的新愿景带入我们的发展. 几周后，我们应该安排下午的旅行，以减轻我们繁忙的上午的旅行。, 从而使我们能够应对我们活动的增长.
这种方法是否伴随着向客户提供增加销售额的建议？, 例如通过最有效的产品实施 ?
大多数人都在寻求有关如何建造和构造货架的建议, 以突出产品. 在当地商业中, 我们遇到来自大众的人. 他们懂得销售技巧. 另一方面, 许多人没有接受过这种培训. 我们跟踪大约 600 名活跃客户的档案，, 对我们来说更具体地回应这一请求是困难的. 今天，我们的回应仅限于尽可能参与和解。, 但推销服务需要一个我们目前没有的组织. 然而, 我们已经需要一个本地商业的货架计划. 然后我们依靠 Cilam 支持团队.
您的产品组合, 尤其是 Cilam 本土品牌, 是无与伦比的, 岛上没有同等的. 您今天的报价包含哪些内容？ ?
我们经销所有 Cilam 品牌. 澳大利亚, 特别提及 CHR. 许多, 迭戈, 卡劳, 留尼汪岛一个日益知名的品牌，我们通过大力传播努力来支持该品牌. 学员罗塞尔, 坎迪亚, 洛夫拉克, 优诺, 雪峰, 克里奥尔爱抚, 皮尔帕, 不要忘记波旁奶酪厂的所有奶酪，包括 Piton Maïdo 和 Brie Piton des Neiges.
你也有专属品牌: 这些是什么 ?
除了这些美丽的品牌, 我们为客户提供专门针对他们活动的产品. Elle et Vire 品牌的黄油和奶油，特别适用于餐饮、面包店和糕点. 为当地商店和服务站提供的 Kafé Koulé 咖啡. 法兰西岛和瓦尔马丁等品牌的奶酪. 面粉, 糖, 面包店和糕点用巧克力粉, ETC.
您是否计划将此优惠扩展到其他食品？ ?
我们希望继续发展，为客户提供更多的服务. 但我们必须衡量我们的成长, 因为就像我说的, 很高兴能够跟随这种演变, 但我们必须能够在人力和物力方面予以支持, 这必须小心翼翼地完成.
您是 CHR 市场的领导者吗？ ? 你哪里最强 ?
Point CHR 经销的强大 Cilam 品牌确保我们在客户中享有特权. 电子产品&V 被专业人士所熟知和认可. 但我们的竞争对手能够非常迅速地扩大他们的产品组合, 从而满足 CHR 网络非常广泛的需求. 我们必须, 能够实现我们的抱负, 寻找新的增长领域, 尤其是新鲜农产品.
CHR 正在不断发展, 外卖积分, 例如, 继续倍增. 目前 CHR 最有前途的领域是什么？ ?
本地商业, 正如我所解释的, 近几个月来发生了显着变化.
我和我的销售团队非常关注公司的这项战略活动，并且每天都在努力为他们提供支持。 : 新产品, 促销动态, 销售点. 最终消费者对我们的期望, 经销商和客户, 以便我们能够为他们在当地的业务中提供相同的服务和沟通. 除了这一重要网络提供的聆听和近距离服务之外，我们还致力于提供至少与 GMS 相当的产品和服务质量。.
点CHR分布今年已经30岁了. 您对公司的抱负是什么？您如何看待公司的未来？ ?
我从事这份工作已经快两年了。, 与这30年相比，它终究是短暂的. Point CHR 长期以来一直与客户并肩作战，团队一直在寻求改进产品和服务。. 法庭泰尔梅, 我愿意支持自我到来以来我们服务中实施的所有转移项目. 我们必须稳定我们的新组织，从而提高其效率. 中期, Point CHR也必须跟随市场的演变, 包括电子商务. 我希望很快能够向我的客户宣布建立一个允许在线订购的网站. 在未来的岁月里, 我们需要继续产品开发，以便更好地满足客户的需求, 我们的现场支持与销售支持工具和支持的实施, 为什么我们的物流组织不进一步支持这些发展.
我们能否总结一下您的行动是基于以下杠杆？: 可用性, 接近, 可见性和质量 ?
在我担任过的职位中, 我一直在三个杠杆上行事 : 人类, 业务及管理. 人类, 欧伊, 它的可用性和邻近性. 与我的客户, 还有我的销售人员和团队. 商业关系, 在谈生意之前, 这是联系的质量, 从聆听. 在我看来, 这是最重要的. 后, 我们可以谈谈产品, 商业和促销动态, 我们可以提供的 POS. 成为 Cilam 集团的一员是一种优势. 我们受益于公认的产品质量, 这也适用于我们营销的外部优质品牌. 我们受益于所有这些品牌的声誉，并将其传递给我们的客户. 他们放心了. 最后是管理层, 这是对我们的客户可以信赖的服务的保证, 扎实的供应组织和管理, 避免库存短缺. 我觉得, 当我们倾听并针对这三个行动杠杆提供解决方案时, 我们掌握着成功的关键之一.
Point CHR 分销团队
销售力 :
6名销售人员
商务秘书1名
销售部勤工俭学学生1名
后勤 :
12名司机
送货助理5名
2 名订单拣货员
1名店员
物流学徒1名
1名运营经理
伟大的 :
9辆卡车, 包括一辆专门运送冰淇淋的车辆
