Un programme plus riche, mieux ciblé, avec davantage d’intervenants : tout en conservant son atmosphère conviviale, le congrès des stratégies commerciales à La Réunion, StratCo Run, a franchi une nouvelle étape, le 26 septembre, pour sa troisième édition.
Leader Réunion lui consacre un dossier spécial, résumé des interventions et témoignage du climat qui fait de StratCo Run un rendez-vous unique à La Réunion. Se retrouver pour la troisième fois, chacun l’a bien senti, était porteur de sens. Il n’est pas exagéré d’affirmer que StratCo Run a définitivement prouvé cette année qu’il répond à un besoin. Les acteurs économiques ont des choses à dire, des choses à se dire. Le congrès trouve sa fonction en étant ce lieu de rencontre qui manquait dans le paysage économique de La Réunion, où peuvent être évoqués, de façon organisée tout en restant informelle, des sujets d’importance pour toutes les entreprises. En outre, les premiers Trophées StratCo Run des performances commerciales ont permis de braquer cette année les projecteurs sur les équipes de terrain qui font vivre le marketing, le merchandising, le commerce. Cela n’avait jamais été fait à La Réunion. Une initiative appréciée.
Le shopper à l’heure de la frugalité
Pour sa troisième édition, l’enquête exclusive pour StratCo Run d’IPSOS Océan Indien, « Dans les pas du shopper », a cerné au plus près les comportements d’achats et les attentes en cette période de reflux de l’inflation, où les prix demeurent élevés pour la majorité des consommateurs.
L’enquête d’IPSOS Océan Indien sur les comportements d’achats s’enrichit chaque année d’un recul supplémentaire d’un an pour mieux voir comment les consommateurs réunionnais adaptent leurs comportements d’achat à l’évolution du contexte économique. En plus de l’interrogation en ligne d’une communauté représentative de consommateurs réunionnais, IPSOS Océan Indien est allé cette année jusqu’à accompagner un groupe de shoppers dans ses courses en magasin. Constat d’Armelle Garnier, directrice générale, et de Manuèla Le Jan, directrice de clientèle, d’IPSOS Océan Indien : la quête du « moins cher est moins systématique », ce qui se traduit par l’arrêt de la baisse des dépenses chez les plus modestes et l’arrêt de la hausse des dépenses chez les autres. Si la situation se stabilise, l’heure est cependant toujours aux arbitrages — « moins de produits de plaisir, moins de qualité, moins de variété » — dans les achats, dans un « environnement délétère » qui reste source d’anxiété et continue d’influencer le parcours d’achat du shopper. « La frugalité est de mise, avec des achats resserrés sur les produits essentiels et basiques. »
Trois profils de consommateurs
Routine d’achats des mêmes produits dans le même magasin ou au contraire papillonnage d’un magasin à un autre en fonction des prix : de ces comportements émergent trois profils actifs. Le profil « malin » (22 %) : celles et ceux à l’affût des bonnes affaires. Le profil des « hédonistes » (18 %), dont le plaisir reste la motivation d’achat première et qui prennent du plaisir à faire leurs courses. Le profil des « désimpliqués » (10 %), pour qui l’achat est un acte machinal. Toutefois ces trois profils intègrent d’autres valeurs. Le succès des rayons antigaspi, par exemple, s’explique par les prix, mais pas seulement : le produit antigaspi donne à l’achat un surcroît de sens. Conclusion : pas de déconsommation à l’ordre du jour, mais un sentiment général de « frustration », de ne pas pouvoir consommer autant qu’on le voudrait, qui persiste.
Innover après plusieurs années de crise
Innover : pourquoi, pour qui, comment ? Xavier Terlet, conseiller à l’innovation du SIAL, fondateur du cabinet ProtéinesXTC agence spécialisée dans le suivi de l’innovation alimentaire dans le monde, a rappelé les principes sur lesquels l’innovation alimentaire doit s’appuyer pour réussir. Des principes illustrés par les tendances qui s’afficheront, du 19 au 23 octobre, au SIAL Paris 2024.
Deux mille cinq cents produits présentés, 560 sélectionnés : la place de l’innovation au SIAL Paris 2024 a permis à Xavier Terlet d’affirmer que « l’innovation repart », après plusieurs années de recul, et tout particulièrement en France où ce recul avait été le plus fortement ressenti (-23 % de produits nouveaux français en 2022, contre -12 % sur le plan mondial). « Ceux qui ont continué à innover pendant la crise se portent bien », a souligné Xavier Terlet à l’adresse du public d’entrepreneurs de StratCo Run 2024. Deuxième donnée clé : 50 % des produits alimentaires en vente aujourd’hui n’existaient pas il y a cinq ans. Xavier Terlet en tire l’hypothèse que « 50 % des produits qui se vendront dans cinq ans sont à créer ». Troisième enseignement à retenir : un nouveau produit alimentaire sur deux « ne passe pas l’année » ; le plus souvent, la cause de l’échec ne tient pas à la pertinence du produit lui-même, mais à des mises en valeur et à des explications « défaillantes », c’est-à-dire au marketing et au merchandising. Enfin, Xavier Terlet a proposé une définition de l’innovation ayant valeur de principe : « un bénéfice nouveau perçu par le consommateur » associé à un prix en rapport avec ce bénéfice. « Le consommateur ne raisonne pas par rapport à la qualité, mais par rapport au bénéfice du produit. »
Se faire plaisir avant tout
« Le rôle des industriels et des distributeurs doit être d’aider le consommateur à maîtriser son budget. » C’est dans l’intérêt de tout le monde et, face à l’inflation, la réponse consistant à limiter l’offre se révèle un calcul erroné. Une étude de l’agence Circana menée cette année dans 215 magasins de métropole a montré qu’une baisse de l’offre de 8 % avait entraîné une baisse des ventes de 13,8 %. À l’inverse, là où l’assortiment était maintenu, les ventes avaient progressé en volume de 3,1 %. Explication : si les consommateurs font des arbitrages, la recherche des petits plaisirs et du lien social procurés par l’alimentation faiblit d’autant moins qu’elle compense la frustration de ne pas pouvoir consommer plus. Diminuer l’offre incite le consommateur à aller voir ailleurs.
Les tendances de l’innovation alimentaire
« L’arbre des tendances » du cabinet ProtéinesXTC plonge ses racines dans les usages, les habitudes, les traditions. Il pousse selon plusieurs axes (ses branches), où dominent le plaisir, suivi de la santé, la forme, la praticité et l’éthique. Les tendances se déploient à partir de ces axes grâce à différents leviers.
La sécurité pour tous
Ses leviers :
– La végétalisation de l’alimentation : ce levier majeur de la transition alimentaire se poursuit, mais évolue. Il s’agit de moins en moins de se substituer aux aliments carnés et de plus en plus d’inventer des produits nouveaux à base de végétaux, plus élaborés et sans modèle. Cette tendance forte de la naturalité répond aux attentes du flexitarisme, qui concerne aujourd’hui de 30 % à 40 % des consommateurs.
– Les « sans » : exemple avec le « sans sucre », où la tendance est au yacon ou poire de terre, plante au pouvoir sucrant originaire d’Amérique du Sud. Autre exemple : le « sans alcool », qui atteint aujourd’hui l’excellence. Et toujours : moins de transformation, moins d’ingrédients et la chasse aux ingrédients indésirables.
– La santé : l’accent est mis sur les produits protéinés pour sportifs, auparavant domaine réservé des magasins spécialisés, qui font leur entrée en GMS.
L’alimentation, plaisir et réconfort
Ses leviers :
– La recherche de sensation avec de nouveaux goûts plus intenses (piment, cacahuète, ail noir, etc.), la vogue des procédés naturels vecteurs de goût (infusion, maturation, fermentation) et des textures nouvelles (bubble, effiloché, croustillance).
– Les nouveaux exotismes : pour preuves, le succès de la cuisine coréenne, la montée de la cuisine africaine. La découverte de plats, jusque-là inconnus en Europe, venus d’Asie du Sud-Est et du pourtour méditerranéen, se poursuit.
– Le mélange des genres : cette tendance associe des goûts et des textures aux origines culturelles différentes, créant la surprise.
L’obligation d’écoresponsabilité
Ses leviers :
– L’empreinte carbone : pour Xavier Terlet, elle est appelée à devenir une nouvelle priorité de la transition alimentaire.
– La responsabilité : elle se manifeste dans la recherche de praticité des produits (préhension, ouverture, utilisation antigaspi).
– Le manger à la main : avec, par exemple, le succès des bouchées en street food. Il rejoint la recherche de simplicité associée à l’écoresponsabilité.
L’accessibilité des produits
Ses leviers :
– La valeur faciale : c’est la solution des petites portions, voire des produits à l’unité. Une solution économique pour un même usage, évitant le gaspillage des formats trop importants.
-Le panier zéro gaspi : des packs à prix réduits composés de fruits et légumes « moches », mais tout aussi bons que les autres.
– Des produits plus économiques : exemple avec Lesieur qui, alors que les prix des huiles d’olive demeurent élevés, propose une huile de colza (80 %) et d’olive vierge (20 %) (SPHB fabrique localement ce genre de produit).
– Les recettes les plus simples : le tout nouveau « jambon purée » de Fleury Michon est l’exemple type de ce retour aux saveurs d’enfance .
L’innovation, un travail collaboratif
Témoignant du travail d’innovation alimentaire dans l’industrie locale, Nathalie de Jésus, directrice R&D de la Cilam, premier acteur agro-industriel de l’île, a décrit une approche sans doute moins avant-gardiste que celle du SIAL, mais qui suit les mêmes principes que ceux définis par Xavier Terlet : la recherche d’un « bénéfice pour le consommateur » entre nutrition, bien-être, plaisir et naturalité avec des produits moins transformés, la réduction du gaspillage alimentaire, la recyclabilité des emballages. Dans cette approche, l’innovation profite des idées et des connaissances de tous, elle est le fruit d’un travail collaboratif. La Cilam va loin dans cette démarche en associant à la réflexion jusqu’aux commerciaux de terrain au contact de la clientèle, ce qui « ne s’était jamais fait ».
Déclaration de durabilité : le coup de projecteur du SICR
Le président du SICR, Philippe-Alexande Rebboah, a profité de StratCo Run pour souligner l’enjeu de cette déclaration.
Connaître le contexte réglementaire du reporting de durabilité. S’approprier les indicateurs environnementaux, sociaux et de gouvernance (ESG), qui évaluent la stratégie RSE d’une entreprise. S’organiser en interne pour la préparation du rapport extra-financier, qui sera soumis à l’audit vérificateur d’un commissaire aux comptes spécialisé. À compter du 1er janvier 2025 (déclaration 2026) sont concernées par la déclaration du durabilité les entreprises dépassant deux des trois critères suivants : plus de 250 salariés, 40 millions d’euros de chiffre d’affaires net ou 20 millions d’euros de total de bilan. Ce qu’a souligné le président du SICR, c’est que les fournisseurs d’entreprises concernées par le reporting de durabilité devront se mettre au diapason des exigences de leurs clients. Phillipe-Alexandre Rebboah a situé l’enjeu de la déclaration de durabilité : notation de la Banque de France, banques, appels d’offres. Il a décrit la démarche à suivre en interne : rétroplanning, sensibilisation et formation, montage d’une équipe projet, évaluation de l’entreprise au regard des critères ESG, préparation du rapport soumis à l’audit de durabilité. L’objectif est de mettre au même niveau les reporting financiers et extrafinanciers. À ce niveau, le label de responsabilité sociétale Efficience du cluster Green apparaît l’outil approprié : basé sur la norme ISO 26000, il assure à une entreprise qu’elle satisfait aux indicateurs ESG.
La cyberassurance pour éviter le drame
De retour à StratCo Run, Arnaud Damour, directeur de SFR Business Réunion, et Guillaume Desjardins, responsable de l’offre de cybersécurité de SFR Business, ont abordé la menace cyber sous l’angle de la cyberassurance.
En 2023, Guillaume Desjardins avait donné la mesure du cyberrisque. Cette année, avec Arnaud Damour, il a clarifié la démarche à suivre par une entreprise en cas de crise et de rançonnage par des hackeurs. Il faut savoir que la France, où le paiement de rançon est légal, est le quatrième pays le plus visé par les rançongiciels. La cyberassurance a d’abord une vertu préventive en contraignant l’entreprise « à se mettre à jour » en matière d’outils et de gouvernance de cybersécurité. La cyberassurance ne fonctionne pas comme une assurance ordinaire : elle fournit une assistance globale à la gestion de crise. La déclaration immédiate du sinistre à l’assurance guide en effet le chef d’entreprise dans les mesures d’urgence à prendre, lui apportant un soutien psychologique dans l’épreuve. Le dépôt de plainte immédiat. La notification de l’attaque à la CNIL dans les 72 heures. Le déclenchement des contre-mesures, mobilisant des experts en cybersécurité pour remettre en service le système informatique. Dans le cas où l’entreprise est prête à payer, l’entrée en négociation avec les hackeurs. L’assistance juridique à la gestion des dommages et des réclamations. L’évaluation du préjudice et l’indemnisation des pertes de revenus. Les deux conférenciers ont également insisté sur l’importance de la communication de crise : en interne, au personnel ; en externe, aux fournisseurs, aux clients et au grand public. L’enjeu ? « La moitié des TPE attaquées ne se sont pas relevées après deux ans », ont rappelé Guillaume Desjardins et Arnaud Damour.
L’IA dans la pratique
Anaïs Sery, directrice générale de Digital Réunion, l’association des professionnels du numérique à La Réunion, et Jean-Mickaël Gay, CEO de TRF Retail, éditeur d’un logiciel spécialisé dans la grande distribution, ont esquissé ce qu’apportent l’IA et la data aux entreprises.
Anaïs Sery préside l’association Intelligence Artificielle Réunion, qu’elle a contribué à fonder et qui réunit 70 acteurs locaux de l’IA. Les applications métiers de l’IA ont été au centre de son intervention, tout comme de celle, en visio, de Jean-Mickaël Gay, orientée vers les applications de l’IA et de la data au service du retail. Dimitry Louvencourt, directeur général de Pharma 974, a apporté son témoignage dans le secteur de la pharmacie. L’IA permet de gérer et d’exploiter les masses de données beaucoup plus rapidement (Dimitry Louvencourt a cité l’exemple de la data des ordonnances pour déterminer les besoins d’approvisionnement). Elle libère des tâches répétitives. Elle joue un rôle de plus en plus important dans l’information des clients par les chatbots. « L’IA permet de simplifier le travail et le business. Elle fait les choses mieux que nous et commet moins d’erreurs », mais, au-delà de son efficacité pratique, « l’IA permet de stimuler l’innovation et d’explorer de nouvelles idées », a résumé Anaïs Sery. Une incitation aux entreprises à s’y intéresser sans attendre.
L’habitat à La Réunion
Lionel Barrau, directeur de la relation client du Crédit Agricole Réunion Mayotte, Maëva Grondin, directrice du magasin Leroy Merlin du Port, Éric Guigard, directeur commercial de Mr.Bricolage Réunion : trois angles de vue sur l’habitat.
L’habitat est ce qui compte le plus pour les Réunionnais : plusieurs enquêtes l’ont déjà montré. Ce n’est pas pour rien, comme l’a rappelé Éric Guigard, que, durant la crise de la Covid, le bricolage faisait partie des commerces jugés « essentiels ». Les données bancaires du marché immobilier le confirment : à La Réunion, 43 % des 9,776 milliards d’euros d’encours de crédit consacrés à l’habitat, ce qui correspond à 10 000 projets. Le Crédit Agricole est leader avec 35 % de PDM. Le taux local de logements vacants (non occupés), 8,8 %, est à peu près semblable à la moyenne nationale, 8,3 %. Plus de 140 000 personnes souffrent du mal-logement, 75 % des Réunionnais sont éligibles au logement social et 44 000 demandes sont en attente… Si les taux d’emprunt ont baissé, le marché est contraint par l’encadrement plus strict du crédit pour limiter la création de masse monétaire. Sous l’angle du bricolage, après l’inflation des coûts des matières premières et du fret, ces dernières années, le marché est resté stable en 2024, avec des prix globalement en baisse. Il est porté localement par la prééminence du jardinage, a souligné Éric Guigard, Maëva Grondin relevant quant à elle « la fortecroissance » de la vente en ligne. Autre constat partagé par les deux enseignes : la recherche d’économie en électricité et en eau dans la motivation d’achat, et par les enseignes elles-mêmes dans leur fonctionnement.
E.Leclerc et l’arrêt des prospectus en boîtes aux lettres
L’état des lieux, un an après, de Christophe Nguyen, directeur du commerce et du marketing de E.Leclerc Réunion.
L’engagement de Michel-Édouard Leclerc de mettre fin à la distribution massive de prospectus dans les boîtes aux lettres, qui date de 2016, est devenu effectif en 2023 en métropole et à La Réunion. On ne trouve désormais de catalogues en papier E.Leclerc qu’à l’entrée des magasins. Soit 15 000 exemplaires au lieu des 300 000 qui étaient diffusés deux fois par mois en boîtes aux lettres. Seules exceptions : le catalogue des jouets et le catalogue de la foire aux vins, qui ont été maintenus. L’impression et la distribution des prospectus représentaient 50 % du budget du marketing de l’enseigne. « Nous avons réinvesti un tiers de la somme économisée dans d’autres supports de mass média et deux tiers dans le pouvoir d’achat des Réunionnais », a expliqué Christophe Nguyen, citant des promotions plus généreuses et la création d’un programme de fidélité. Trois cent mille, c’est aussi le nombre de téléchargements cette année de l’appli mobile du catalogue numérique E.Leclerc Réunion, sans cesse actualisée. E.Leclerc souhaite à présent explorer la voie d’une information du consommateur plus individualisée grâce au numérique. Cela étant dit, l’enseigne a conscience de l’impact que cette mutation a eu sur ces anciens fournisseurs imprimeurs et distributeur. Ainsi d’autres catalogues papier ponctuels pourraient revoir le jour, et la solution d’un abonnement, pour les consommateurs préférant recevoir les prospectus en papier, est à l’étude.
Les 15 ans de Nou la fé
La célébration officielle des 15 ans de Nou la fé a eu lieu le 16 octobre. Le rappel à StratCo Run, des quinze années de la marque ombrelle de l’industrie locale, par Jean Larrègle, son coordinateur, avait valeur d’avant-première. Mais c’est surtout l’avenir qui aujourd’hui fait l’actualité de Nou la fé, devenue l’équivalent d’un label territorial. En ont témoigné Soizic Perrineau, direcrice des opérations industrielles et commerciales de Petfood Run, Ludovic Boyer, responsable d’exploitation de Pêcheur Créole, Muryel Leblanc, direcrice générale de Bourbon Packaging, et Patrick Barjonet, directeur général de Soboriz.
LES TROPHÉES STRATCO RUN | DES PERFORMANCES COMMERCIALES
StratCo Run met les forces de vente à l’honneur et valorise l’imagination et les savoir-faire des équipes commerciales sur le terrain. La remise des trophées récompensant les plus belles théâtralisations et les meilleures forces de vente de l’année écoulée, complétée par les coups de cœur du jury et d’Yves Puget, sera désormais l’événement de clôture des congrès.
