La plupart des clients potentiels de votre entreprise ne vont pas acheter instantanément chez vous. Faire une simple présentation de vos produits ou services et espérer que la vente se fasse n’est pas vraiment efficace. Il est peut-être temps de perfectionner vos suivis de vente.
Un suivi des ventes est ce que vous faites après votre présentation initiale pour encourager le client potentiel à passer à l’action. Savez-vous que 80 % des ventes nécessitent en moyenne cinq suivis pour que l’affaire soit conclue ? Pourtant, 44 % des commerciaux ne font qu’un seul suivi d’un prospect avant d’abandonner. Après quatre suivis, 94 % des vendeurs ont abandonné. La réticence à assurer un suivi est compréhensible. Les vendeurs savent très bien que leur profession peut avoir une réputation d’insistance ou d’agressivité. Cependant, connaissez-vous la première raison pour laquelle un prospect ne vous recontacte pas ? Les décideurs doivent jongler, sur leur temps de travail, avec un grand nombre de priorités contradictoires et de demandes différentes. Alors, comment se perfectionner dans l’art du suivi ?
Utilisez une variété de méthodes de suivi
Vous avez envoyé deux ou trois e-mails de suivi à votre prospect et n’avez pas eu de réponse ? Décrochez le téléphone. Par ailleurs, si vous êtes connectés sur une plateforme professionnelle telle que LinkedIn, utilisez-la pour assurer le suivi. Essayez différentes méthodes de suivi, car en fonction des personnes les méthodes de communication sont différentes et ce qui attire l’attention d’une personne sera ignoré par une autre. En revanche, si une personne spécifie une méthode de communication particulière, respectez-la.
Espacez vos appels
Le moyen le plus rapide d’ennuyer votre prospect et de le décourager n’est pas de faire trop de suivis, mais de les espacer trop étroitement. La meilleure chose que vous puissiez faire en termes d’espacement de vos suivis est de comprendre l’échéancier de votre prospect. Définissez des rappels sur votre calendrier pour vous assurer de ne jamais manquer l’occasion de faire un suivi au bon moment.
Apportez de la valeur ajoutée à chaque suivi
Vous pouvez obtenir de meilleurs résultats en engageant le prospect à chaque suivi et en vous assurant que vous lui apportez de la valeur. En d’autres termes, il ne s’agit pas de vous ou même de votre produit. Il s’agit de lui ! Prenez de ses nouvelles : idéalement, vous devriez vous efforcer de vous souvenir de quelque chose de significatif sur chaque prospect. Montrer que vous vous intéressez à eux permet de créer le type de lien humain qui stimule les ventes. Prenez des notes sur les points sensibles du prospect et les problèmes qu’il essaie de résoudre : vous ne vendez pas seulement un produit, vous vendez une solution à un problème. Incluez un lien vers un article, un blog ou une vidéo pertinente dans votre e-mail de suivi, en rapport avec la problématique de votre prospect : en lui fournissant un contenu utile, vous prouvez que vous êtes intéressées par une relation mutuellement bénéfique plutôt que par une vente rapide. Enfin, informez-le d’une offre spéciale ou d’une remise limitée dans le temps, c’est un excellent moyen de renouer le dialogue avec un prospect à qui vous n’avez pas parlé depuis longtemps.
Définissez toujours les prochaines étapes
L’une des plus grandes erreurs de suivi commises par les vendeurs ? Ne pas définir clairement les prochaines étapes du processus avec le prospect. Soyez aussi précis que possible. « Je vous appellerai la semaine prochaine » est vague. « Je vous appellerai mercredi, 9 h 30, ça vous va ? » est beaucoup mieux. Si vous effectuez un suivi par e-mail, la ligne d’objet peut faire ou défaire le succès de votre suivi. Vous devrez créer quelque chose d’attrayant qui donnera envie de savoir ce que vous avez à dire. Vous pouvez personnaliser votre ligne d’objet en utilisant le nom du destinataire (une étude a montré que cela augmentait le taux d’ouverture d’environ 29 %).
Soyez bref et sachez quand vous arrêter
Vos suivis doivent être brefs et précis. Un suivi par e-mail ne doit pas dépasser six lignes au total. Et un appel téléphonique de suivi ne doit généralement pas durer plus de dix minutes environ. Vous ne disposez que d’un court laps de temps pour attirer l’attention de votre prospect et lui donner envie d’agir, alors soyez direct. À un certain moment, le suivi peut devenir agressif, insistant ou tout simplement inutile. Quand devez-vous arrêter ? Étant donné que 80 % des ventes réussies nécessitent cinq suivis en moyenne, utilisons ce chiffre comme base de référence. Un dernier e-mail avant de cesser de contacter le prospect est recommandé. C’est ce qu’on appelle l’e-mail de rupture. Si le prospect était intéressé, mais n’avait pas encore répondu, cela le poussera à agir. Si ce n’est pas le cas, vous avez mis fin à l’argumentaire et le prospect sait qu’il ne doit pas s’attendre à entendre parler de vous à nouveau.
Depuis plus de vingt ans, au cours de leur parcours professionnel, Sylvie & Annick Miquel accompagnent des entrepreneurs, des équipes, des responsables d’instances privées ou publiques. En tant que Directrices Exécutives BNI à La Réunion, Directrices Nationales BNI à Maurice, et en tant que coach certifiées John Maxwell, elles souhaitent aider les entrepreneurs, leur famille et leur communauté. Une des notions primordiales qui est au centre de leur mission : « Aider le plus grand nombre possible d’entrepreneurs et de professions libérales à développer leurs ventes, grâce à notre approche structurée, positive et incitative du marketing par recommandations. »
Vous avez des freins ?
De nombreux vendeurs craignent l’étape de suivi du processus de vente : peur d’ennuyer le prospect, d’être considérés comme des spammeurs, voire de perdre une vente potentielle en raison d’un suivi trop important. Vous pouvez même avoir peur de faire un suivi au cas où vous entendriez un « non » catégorique. Mais il y a une chose que vous devez comprendre : un « non » clair est un cadeau. Il signifie que vous pouvez rayer ce prospect de votre liste, arrêter de perdre du temps et passer à quelqu’un qui est intéressé par ce que vous proposez. En conclusion, être persistant, c’est savoir que vous avez un produit ou une solution qui peut aider à répondre à un besoin de vos prospects. Si vous commencez à considérer le suivi comme faisant partie de la construction d’une relation avec un client potentiel, vous comprendrez son importance et cesserez d’en avoir peur. Alors, action !
