Il est souvent tentant pour les entreprises de choisir le prestataire le moins-disant. Pourtant, ce réflexe est rarement le plus intéressant sur le long terme. Démonstration par Jean-Michel Laidin, associé Walter France.
Le buying power est la capacité d’une entreprise à commander un certain volume d’achats régulièrement à ses fournisseurs. Cette capacité doit être exploitée pour construire des relations solides et durables. En effet, que se passe-t-il le plus souvent ? L’entreprise a un panel de fournisseurs et, parfois à chaque commande, les consulte puis conclut l’affaire avec celui qui propose le prix le plus bas. Cette pratique, courante et facile, n’est pas vraiment le meilleur moyen d’être productif. Pour le chef d’entreprise, il n’y a que des avantages à instaurer une relation privilégiée avec un nombre maîtrisé de fournisseurs ou de prestataires de confiance, plutôt que de multiplier les contacts. Bien évidemment, au préalable, il devra s’assurer qu’ils sont solides structurellement et que leur situation financière est saine. Une fois ces précautions prises, le dirigeant pourra apprécier les avantages de ce type de relations.
Les prix, de certains matériaux (pour le secteur du BTP notamment) ou de certaines denrées, peuvent être fluctuants. Dès lors que l’entreprise a besoin de certains volumes dans la durée, ce qu’elle représente en qualité de cliente aux yeux d’un fournisseur doit se valoriser. Côté fournisseur, il sera sécurisé puisqu’il sera assuré d’un certain volume de commandes. Côté entreprise, l’heure étant à la surveillance des coûts, cela lui permettra de renégocier certains prix pour une durée déterminée, ce qui, outre le fait qu’elle réduira le montant de ses achats, lui économisera également le temps passé aux négociations incessantes : envoi de la demande de prix, réception et analyse des devis, appels téléphoniques et échanges d’e-mails, etc.
Le calcul des marges
En misant sur la pérennité de la relation avec son fournisseur et une stabilité des prix plutôt que de se focaliser sur l’obtention d’une négociation à quelques points de pourcentage l’entreprise pourra calculer ses marges de manière plus fiable et plus pérenne.
Un approvisionnement régulier
Il est évident qu’un fournisseur privilégiera toujours un client pérenne à un client ponctuel lorsqu’il devra faire des arbitrages sur les livraisons à effectuer. Une relation dans la durée sécurisera l’approvisionnement de l’entreprise.
La diminution du stock
Le stockage de matériaux, de denrées ou autres représente un coût parfois important pour l’entreprise. En effet, elle doit prévoir une surface de stockage plus ou moins grande, et ce stockage mobilise de la trésorerie, puisque l’entreprise a décaissé de l’argent pour acheter des marchandises qu’elle n’a pas encore vendues. Si le chef d’entreprise est assuré de délais de livraison prénégociés il sera en mesure de diminuer ses stocks en travaillant davantage en flux tendus.
Une veille en matière d’innovation
Pour tous les secteurs d’activité, l’innovation est permanente. C’est encore plus vrai pour certains secteurs comme le BTP, par exemple en ce qui concerne les matériaux de construction, notamment en matière de performance énergétique. Les fabricants sollicitent les fournisseurs et leur présentent de nouveaux produits. Il peut être extrêmement intéressant commercialement pour une entreprise d’être la première à les proposer à ses clients, ce qui lui donnera un avantage concurrentiel. Or il est évident que c’est à ses clients fidèles que ledit fournisseur les proposera en premier.
La qualité des relations humaines : une priorité
Il existe plusieurs moyens d’établir une relation de confiance avec un fournisseur, même pour les plus petites entreprises.
Au lieu de les traiter comme de simples fournisseurs tout juste bons à livrer le plus vite possible au prix le plus bas, les considérer comme des partenaires stratégiques changera la donne. Le respect dans les échanges, l’attention portée à leurs propres difficultés, l’amabilité, les compliments, les remerciements… Autant de règles élémentaires de savoir-vivre qui permettront de fluidifier les relations et de les rendre agréables, et donc efficaces, pour les deux parties. D’autant plus que la qualité des relations qui auront été établies avec les fournisseurs permettra aux entreprises d’être en bonne position en temps de crise. Cela s’est vu lors de la crise de la Covid, où les problèmes d’approvisionnement ont touché la quasi-totalité des secteurs d’activité. Il va sans dire que dans ce type de situations, les bons rapports entretenus avec ses fournisseurs peuvent permettre à une entreprise de perdurer mieux que ses concurrentes… Pour Jean-Michel Laidin, « soigner ses relations avec ses fournisseurs doit être une priorité pour toutes les entreprises. La qualité des relations humaines que l’entreprise réussit à établir est tout aussi importante que ses capacités de négociation. »
