Die meisten potenziellen Kunden Ihres Unternehmens werden nicht sofort bei Ihnen kaufen. Eine einfache Präsentation Ihrer Produkte oder Dienstleistungen und die Hoffnung auf einen Verkauf ist nicht wirklich effektiv. Vielleicht ist es an der Zeit, Ihre Verkaufsnachverfolgungen zu verbessern.
Eine Verkaufsnachbereitung ist das, was Sie nach Ihrer ersten Präsentation durchführen, um den potenziellen Kunden zum Handeln zu ermutigen. Wussten Sie, dass bei 80 % der Verkäufe durchschnittlich fünf Nachfassaktionen erforderlich sind, damit der Deal zustande kommt? ? Noch, 44 % der Verkäufer setzen sich nur einmal mit einem Interessenten in Verbindung, bevor sie aufgeben. Nach vier Nachuntersuchungen, 94 % der Verkäufer gaben auf. Die Zurückhaltung bei der Nachverfolgung ist verständlich. Verkäufer wissen sehr gut, dass ihr Beruf den Ruf haben kann, aufdringlich oder aggressiv zu sein.. Jedoch, Kennen Sie den Hauptgrund, warum ein Interessent Sie nicht erneut kontaktiert? ? Entscheidungsträger müssen jonglieren, auf ihre Arbeitszeit, mit einer Vielzahl widersprüchlicher Prioritäten und unterschiedlicher Anforderungen. ALSO, wie man die Kunst der Nachbereitung perfektioniert ?
Nutzen Sie verschiedene Tracking-Methoden
Sie haben Ihrem potenziellen Kunden zwei oder drei Folge-E-Mails geschickt und keine Antwort erhalten ? Greifen Sie zum Telefon. Darüber hinaus, wenn Sie auf einer professionellen Plattform wie LinkedIn verbunden sind, Verwenden Sie es zum Verfolgen. Probieren Sie verschiedene Tracking-Methoden aus, Denn je nach Person sind die Kommunikationsmethoden unterschiedlich und was dem einen auffällt, wird vom anderen ignoriert. Andererseits, wenn eine Person eine bestimmte Kommunikationsmethode angibt, respektiere sie.
Platzieren Sie Ihre Anrufe
Der schnellste Weg, Ihre potenziellen Kunden zu langweilen und zu entmutigen, besteht darin, nicht zu viel nachzuhaken, aber platzieren Sie sie zu eng. Das Beste, was Sie im Hinblick auf die zeitliche Abfolge Ihrer Follow-ups tun können, ist, den Zeitplan Ihres potenziellen Kunden zu verstehen. Legen Sie Erinnerungen in Ihrem Kalender fest, um sicherzustellen, dass Sie nie die Gelegenheit verpassen, zum richtigen Zeitpunkt nachzufragen.
Bringen Sie einen Mehrwert in jedes Follow-up
Sie können bessere Ergebnisse erzielen, indem Sie den Interessenten bei jedem Follow-up einbeziehen und sicherstellen, dass Sie ihm einen Mehrwert bieten. Mit anderen Worten, Es geht nicht um Sie oder gar Ihr Produkt. Es geht um ihn ! Erfahren Sie mehr über ihn : ideal, Sie sollten sich bemühen, sich an etwas Wichtiges über jeden Interessenten zu erinnern. Wenn Sie Ihre Fürsorge zeigen, können Sie die Art von menschlicher Verbindung schaffen, die den Umsatz ankurbelt. Machen Sie sich Notizen zu den Schwachstellen des Interessenten und den Problemen, die er zu lösen versucht : Sie verkaufen nicht nur ein Produkt, Sie verkaufen eine Lösung für ein Problem. Fügen Sie einen Link zu einem Artikel hinzu, einen relevanten Blog oder ein relevantes Video in Ihrer Folge-E-Mail, im Zusammenhang mit dem Problem Ihres Interessenten : durch die Bereitstellung nützlicher Inhalte, Sie beweisen, dass Sie an einer für beide Seiten vorteilhaften Beziehung und nicht an einem schnellen Verkauf interessiert sind. Endlich, Informieren Sie sie über ein Sonderangebot oder einen zeitlich begrenzten Rabatt, Dies ist eine großartige Möglichkeit, wieder mit einem Interessenten in Kontakt zu treten, mit dem Sie eine Weile nicht gesprochen haben.
Definieren Sie immer die nächsten Schritte
Einer der größten Fehler beim Tracking, den Verkäufer machen ? Die nächsten Schritte im Prozess sind mit dem Interessenten nicht klar definiert. Seien Sie so konkret wie möglich. „Ich rufe dich nächste Woche an“ ist vage. „Ich rufe dich am Mittwoch an, 9 Uhr 30, es passt zu dir ? » ist viel besser. Wenn Sie per E-Mail nachfassen, Die Betreffzeile kann über den Erfolg Ihres Follow-ups entscheiden. Sie müssen etwas Attraktives schaffen, das die Leute dazu bringt, zu wissen, was Sie zu sagen haben. Sie können Ihre Betreffzeile mit dem Namen des Empfängers personalisieren (Eine Studie zeigte, dass dadurch die Öffnungsraten um etwa 29 % stiegen).
Fassen Sie sich kurz und wissen Sie, wann Sie aufhören müssen
Ihre Nachbereitungen müssen kurz und präzise sein. Eine Folge-E-Mail sollte insgesamt sechs Zeilen nicht überschreiten. Und ein anschließendes Telefonat sollte in der Regel nicht länger als etwa zehn Minuten dauern. Sie haben nur kurze Zeit, um die Aufmerksamkeit Ihres potenziellen Kunden zu erregen und ihn zum Handeln zu bewegen, Seien Sie also direkt. Irgendwann, Die Überwachung kann aggressiv werden, aufdringlich oder einfach nicht hilfreich. Wann sollten Sie aufhören ? Denn 80 % erfolgreicher Verkäufe erfordern durchschnittlich fünf Follow-ups, Lassen Sie uns diese Zahl als Basis verwenden. Es wird empfohlen, eine letzte E-Mail zu senden, bevor Sie die Kontaktaufnahme mit dem Interessenten beenden. Dies wird als Trennungs-E-Mail bezeichnet. Wenn der Interessent interessiert war, hatte aber noch nicht geantwortet, das wird ihn zum Handeln drängen. Wenn das nicht der Fall ist, Sie haben den Pitch beendet und der Interessent weiß, dass er nicht damit rechnen sollte, noch einmal von Ihnen zu hören.
Seit über zwanzig Jahren, während ihrer beruflichen Laufbahn, Sylvie & Annick Miquel unterstützt Unternehmer, Mannschaften, Leiter privater oder öffentlicher Körperschaften. Als BNI-Geschäftsführer in Reunion, BNI-Nationaldirektoren in Mauritius, und als zertifizierter John Maxwell-Trainer, Sie wollen Unternehmern helfen, ihre Familie und Gemeinschaft. Einer der Grundgedanken, der im Mittelpunkt ihrer Mission steht : „Helfen Sie möglichst vielen Unternehmern und freien Berufen, ihren Vertrieb auszubauen.“, dank unserer strukturierten Vorgehensweise, Positiv- und Anreizmarketing durch Empfehlungen. »
Du hast Bremsen ?
Viele Verkäufer haben Angst vor der Nachbereitung des Verkaufsprozesses : Angst, die Aussicht zu langweilen, als Spammer gelten, oder sogar einen potenziellen Verkauf aufgrund zu vieler Nachverfolgungen verlieren. Möglicherweise haben Sie sogar Angst, nachzufragen, falls Sie ein klares „Nein“ hören.. Aber es gibt eine Sache, die Sie verstehen müssen : Ein klares „Nein“ ist ein Geschenk. Das bedeutet, dass Sie diesen Interessenten von Ihrer Liste streichen können, Verschwenden Sie keine Zeit mehr und wenden Sie sich an jemanden, der sich für Ihr Angebot interessiert. Abschließend, sei hartnäckig, Es bedeutet zu wissen, dass Sie über ein Produkt oder eine Lösung verfügen, die dazu beitragen kann, die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden zu erfüllen. Wenn Sie anfangen, die Nachbetreuung als Teil des Aufbaus einer Beziehung zu einem potenziellen Kunden zu betrachten, Sie werden seine Bedeutung verstehen und keine Angst mehr davor haben. ALSO, Aktion !
