Unabhängig von der Art seiner kommerziellen Tätigkeit, unabhängig von ihrem beruflichen Umfeld, Der Zweck eines Unternehmens, seine Entwicklung sicherzustellen, besteht weiterhin darin, seinen Umsatz zu steigern. Zu diesem Zweck, Welche Möglichkeiten stehen ihr zur Verfügung? ? Auf welche strategischen Achsen kann sich der Unternehmensleiter verlassen, um den Aktionsplan zu definieren, der am effektivsten ist, um die beste Entwicklung seiner Tätigkeit zu gewährleisten? ?
Wenn wir über einen kommerziellen Aktionsplan sprechen, wir können, Zum Beispiel, strukturieren wir unser Denken nach drei strategischen Entwicklungsachsen. Wir können zur Prospektion übergehen, Upselling oder sogar Geschäftsbeitrag. Jede dieser drei Achsen wird ihre Besonderheit im Hinblick auf den direkten oder indirekten Kontakt mit dem Endkunden geltend machen. Aber über diese strukturellen Unterschiede hinaus, Diese drei strategischen Achsen vereinen sich in ihrem Zweck : Sie alle tendieren zur Umsatzentwicklung.
• Prospecting ist eine strategische Vertriebsachse durch direkte Ansprache potenzieller Kunden. Das Prinzip der Prospektion besteht darin, das Ziel direkt zu kontaktieren, mit dem im Moment noch keine Verbindung hergestellt wurde.
• Andererseits, im Rahmen des Upsellings, dieser Kontakt mit dem Ziel besteht bereits. Hierbei handelt es sich um die Etablierung eines zusätzlichen Verkaufs bzw. die Reproduktion eines Verkaufs. Dieser Ansatz basiert auf Folgeanrufen bei zufriedenen früheren Kunden oder aktiven Kunden mit neuen Bedürfnissen.. Es handelt sich um eine strategische Vertriebsachse durch eine direkte Ansprache des Kunden.
• Endlich, Eine dritte kommerzielle Achse liegt im Beitrag der Unternehmen, Es handelt sich um eine indirekte Ansatzstrategie, welches sich in zwei Teile gliedern lässt. zuerst, der Beitrag des Geschäfts durch Vertragsbeziehungen, strukturiert und bezahlt, entweder durch einfachen Vertrag, entweder per Servicevertrag. Oder umgekehrt, Durch Empfehlungen Geschäfte machen, die sich an der Suche nach Perspektiven orientieren kann, als auf die Suche nach wiederkehrenden Verschreibern.
BNI, Weltmarktführer für Unternehmensempfehlungen
Unsere Organisation basiert auf dieser letzten Achse. Damit ist das Unternehmen weltweit führend in der Vermittlung von Geschäften durch Empfehlungen.. Seit über 37 Jahren, Und das in mehr als 70 Ländern, Business Network International (BNI) hilft Unternehmern und freien Berufen, ihren Vertrieb strukturiert aufzubauen, positiv und ermutigend. Natürlich, Diese drei strategischen Achsen gab es schon immer. Der Unternehmer hatte immer die Wahl, sich der Akquise zuzuwenden, Upselling oder Neukundengewinnung. Die große Stärke von BNI liegt nicht darin, die Geschäftsvermittlung durch Empfehlungen erfunden zu haben. Die Kraft des Systems besteht darin, strukturieren zu können, was nicht von Natur aus war. Unbezahlter Geschäftsbeitrag, ohne Vertragsverhältnis, könnte modelliert werden, um es zu einem echten Hebel für die kommerzielle Entwicklung zu machen.
Was sind Ihre Geschäftsentwicklungspläne für dieses Jahr 2022? ?
Und du ? Wie möchten Sie Ihr Unternehmen vermarkten? ? Welche Maßnahmen möchten Sie ergreifen, um Ihr Unternehmen bekannter zu machen? ? Damit Ihr Unternehmen ganz oben im Ranking hervorsticht ? Damit es DIE unverzichtbare Referenz wird ? Mit anderen Worten : Unter diesen drei strategischen Achsen, Welche Art der Geschäftsentwicklung passt am besten zu Ihnen? ? Es liegt in der Verantwortung des Unternehmensleiters, seine Geschäftsstrategie auszuwählen und zu definieren.. In Wirklichkeit, Diese Wahl besteht nicht darin, nur eine der Achsen auszuwählen, sondern besteht darin, jeder der drei Achsen Prioritätsprozentsätze zuzuweisen. Denn es ist wichtig, eine ganze Reihe von Faktoren zu berücksichtigen, die Art der verkauften Produkte oder Dienstleistungen, des Zielmarktes, der Wettbewerbssituation, usw.
EINIGE BEISPIELE ZUR VERKLÄRUNG STRATEGISCHER WAHLEN
Prospektion
Es kann verschiedene Formen annehmen. Beispielsweise können wir über einen gezielten „Tür-zu-Tür“-Ansatz nachdenken., die effektiv für einen spezifischen und gezielten Bedarf eingesetzt werden können, oder in einer Verkaufssituation, in der ein einzigartiger Verlustführer angeboten wird, der davon profitiert, oder eine Marktchance (Vom Staat gezahlter Bonus für eine Photovoltaikanlage), oder eine zyklische Chance (Notwendigkeit der Reinigung und Wartung von Klimaanlagen, wenn der Sommer naht ; oder Sie benötigen einen Internetdienstanbieter für eine kürzlich fertiggestellte neue Immobilie). Ein weiteres Beispiel für die Prospektion kann in indirekter Form erfolgen, durch den Kauf qualifizierter Dateien, die es ermöglichen, eine bestimmte Kundentypologie anzusprechen (50 Jahre alte Frau, CSP+ für eine Präsentation des Altersvorsorgeplans ; oder Unternehmen im Agrar- und Ernährungssektor mit 10 bis 20 Mitarbeitern für ein firmeneigenes Versicherungsangebot auf Gegenseitigkeit)
L’upselling
Für kleine Unternehmen mit wenigen Mitarbeitern kann es kompliziert sein. In der Tat, effektiv sein, Dieser Bereich der kommerziellen Entwicklung mobilisiert einen erheblichen Personalbedarf, um häufige und regelmäßige Folgeanrufe durchzuführen, und eine Arbeitsumgebung, die mit CRM-ähnlichen Tools ausgestattet ist, um diese Überwachung zu strukturieren. Upselling wird zum Beispiel effektiv sein, wenn es um die Bestandsaufnahme eines Vertrags geht (für einen Versicherer, ein Internetdienstanbieter) und prüfen Sie, ob sich die Bedingungen geändert haben. Oder auch, für einen lokalen Handwerker, der starke Beziehungen zu seinen Kunden aufgebaut hat, (wie zum Beispiel ein Fliesenleger, der die Renovierung eines Badezimmers im ersten Stock eines Hauses durchgeführt hätte, und der seine Kunden im darauffolgenden Jahr zurückruft, wohlwissend, dass sich im Erdgeschoss ein weiteres Badezimmer befindet) um mit ihnen zu sehen, ob ein Renovierungsprojekt relevant geworden ist.
Durch Empfehlungen Geschäfte machen
In manchen Fällen kann es besonders effektiv sein, sogar unerlässlich. In der Tat, Unternehmen, die in einem hart umkämpften Markt positioniert sind, werden ein besonderes Interesse daran haben, sich stark auf die Empfehlungsstrategie zu verlassen. Diese Strategie wird für sie ein echter Hebel sein, um ihren Mitbewerbern immer einen Schritt voraus zu sein., Dank des etablierten Vertrauens, das sie in den Mittelpunkt des Prozesses stellt, und ermöglicht die Positionierung von Beginn eines neuen Projekts an.
Wenn sich die Wahl des kommerziellen Aktionsplans in erster Linie auf die strategische Achse der Geschäftsempfehlung bezieht, Dann ist es angebracht, diese Wahl als ersten Schritt in einem Prozess zu betrachten. Als nächstes folgt die Formalisierung der Differenzierungsfaktoren, um das Unternehmen gegenüber der Konkurrenz explizit zu positionieren. Hinzu kommt der aktive Prozess des Aufbaus eines bestimmten Teams. Wie Sie sich mit regelmäßig verschreibenden Ärzten umgeben ? Wie man ein Team identifiziert und aufbaut, das einen kontinuierlichen Strom an Geschäftsempfehlungen produziert ? Diese beiden Achsen könnten Gegenstand zukünftiger Artikel sein.. Denn das gesamte Team von BNI La Réunion und BNI Maurice unterstützt Sie gerne bei den Überlegungen und strategischen Entscheidungen für die kommerzielle Entwicklung. : Das ist das Herzstück unserer Mission !
Annick und Sylvie Miquel
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