Im Dienste von Profis, Punkt-CHR-Verteilung, Zweige von Cilam, implementiert einen neuen kommerziellen Ansatz durch Schaltung, der einen echten Mehrwert für die Kunden der beiden Unternehmen und für Endverbraucher darstellt. Auf ein einzigartiges Markenangebot zurückgreifen, auf eine neue Organisation und verstärkte Ressourcen, Diese Strategie erhöht die Reichweite und Sichtbarkeit der Marken in den sechs Geschäftszentren dieses Vertriebshändlers. Insbesondere ermöglicht es Point CHR Distribution, die Bedürfnisse lokaler Unternehmen zu erfüllen, die sich angesichts der Gesundheitskrise vollständig erholt haben.. Produktinnovationen, Highlights, Werbung, werden in CHR entwickelt, im Einklang mit Verbrauchertrends.
Seit fast zwei Jahren Direktor von Point CHR Distribution, Nicolas Lespine erklärt die Hebel dieser Strategie und zeigt seine Ambitionen für das Unternehmen auf.
Tagungsleiter : 100-prozentige Tochtergesellschaft von Cilam, Point CHR Distribution ist ein auf Lebensmittelprodukte spezialisierter Großhändler für CHR und lokale Einzelhändler.. Welche Verbindung und welche Strategie verbinden Sie mit Cilam? ?
Nicolas Lespine : Die erste Aufgabe von Point CHR besteht in der Tat darin, die von Cilam hergestellten Produkte außerhalb von GMS zu vermarkten. Der Supermarkt wird von den Verkaufsteams von La Cilam geleitet. Sechs strategische Bereiche stehen im Mittelpunkt der Tätigkeit dieses Unternehmens, Point CHR : Lokaler Handel, Großhändler und Wiederverkäufer, Tankstellen, Bäckereien, Konditoreien und Eisdielen, Gewerbliches Catering und gesellschaftliches Catering. Unser Produktportfolio ist daher zusammengestellt, unter anderem, aller La Cilam-Produkte.
Sie erwähnen zuerst den lokalen Handel. Liegt es daran, dass es für Sie die wichtigste Aktivität ist und das größte Potenzial bietet? ?
Dies ist meine erste Tätigkeit im Hinblick auf den Umsatz : 32 % im Jahr 2020. Es ist auch ein wichtiger Wachstumstreiber für die Aktivitäten von Point CHR.. Dieses Relais wurde in der Vergangenheit möglicherweise nicht ausreichend genutzt. Seit meiner Ankunft haben wir Werbeangebote für lokale Unternehmen eingerichtet.. Wir haben auch Partnerschaften mit kürzlich gegründeten Händlergruppen aufgebaut., wie Bout’iks oder Noveo. Diese Händler schließen sich unter derselben Marke zusammen, um ihre Sichtbarkeit zu verbessern und sich beim Einkauf mehr Gewicht zu verschaffen. Es ist auch für uns interessant. Das sehen wir, je mehr und besser wir mit lokalen Unternehmen zusammenarbeiten, desto schneller entwickelt sich der Umsatz in dieser Aktivität. Infolge, denn dies ist für uns das wichtigste strategische Geschäftsfeld, Diese Ergebnisse bereichern die gesamte Tätigkeit von Point CHR.
In einer Stadt, mit der Pandemie, Die Rückkehr der Verbraucher in die örtlichen Lebensmittelgeschäfte dürfte von Dauer sein. Beobachten Sie das gleiche Phänomen auf Réunion? ?
Vollständig. Und wir haben es im März gesehen : ab der Ankündigung der ersten Entbindung, Unsere lokalen Handelsaktivitäten verzeichneten ein zweistelliges Wachstum. Die Menschen waren der Meinung, dass sie mit dem Besuch von örtlichen Geschäften weniger Risiken eingingen als in großen Einkaufszentren. Dies erforderte von uns, den Geschäften vor Ort das gleiche Angebot wie in Supermärkten anzubieten., weil die Verbraucher die gleichen Produkte finden wollten. Wir haben intensiv daran gearbeitet, dass lokale Unternehmen von diesem Kundentransfer profitieren können.. Damit profitieren sie insbesondere von der in Supermärkten geltenden 20/80-Regel, nämlich, dass 20 % der Verbraucher Käufer von 80 % der verkauften Produkte sind. Die Anziehungskraft des Lebensmittelladens in der Nachbarschaft hat nicht nachgelassen. Diese Unternehmen konnten ihre Neukunden von der Qualität ihrer Angebote überzeugen, sowie ihre Ernsthaftigkeit bei der Anwendung der Gesundheitsschutzvorschriften. Der Aktivitätsboom, von dem ich gesprochen habe, hält bis heute an.
Fast zwei Jahre lang an der Spitze des Unternehmens, Sie haben einen neuen kommerziellen Ansatz pro Kanal implementiert. Zu welchem Zweck und worin besteht dieser neue Ansatz? ?
Point CHR muss mit sechs verschiedenen Aktivitätszentren zusammenarbeiten. Um die Bedürfnisse seiner Kunden erfüllen zu können, muss das Unternehmen daher eine Strategie entwickeln und mit jedem von ihnen kommunizieren.. Somit ist es notwendig, über die Produkte von Cilam hinaus, die in ihrem Markt größtenteils bereits Marktführer oder Co-Marktführer sind, um unseren Kunden geschäftsspezifische Produkte und Vertriebsunterstützung anzubieten. Die vor Ort tätigen Teams und das vorherige Management hatten bereits umfassende Arbeit geleistet, Aber seit meiner Ankunft haben wir unseren Katalog mit Handelsprodukten für Marken entwickelt, die den Reunionesern in Supermärkten bereits bekannt sind. Ziel ist es, dass sie dieselben Marken in ihren örtlichen Geschäften oder Tankstellen finden können..
Point CHR hat außerdem das Glück, zwei australische Referenzen in einem CHR-spezifischen Format in 1L und 50 cl vermarkten zu können.. Wir kreieren und produzieren sogar viermal im Jahr limitierte Editionen der 1L-Referenz.. Die Marketingabteilung leistet hervorragende Arbeit bei der Erstellung der Etiketten und einige Verbraucher sammeln sie gerne. ! Ich arbeite auch mit den Support-Teams von La Cilam zusammen, insbesondere ihre Lieferkette, um meine Lieferungen anhand dieser Referenzen zu optimieren und sicherzustellen, dass keine Engpässe entstehen.
Was bringt dieser Ansatz Neues für Verkaufsstellen und?, Letzten Endes, an Verbraucher ?
Eine kommerzielle Dynamik, etwas Neues in den Regalen, du service. Es ist für Verbraucher von wesentlicher Bedeutung. Wir müssen auch unseren Endkunden die Sicherheit geben, dass sie diese Produkte beispielsweise langfristig in den Regalen ihrer örtlichen Geschäfte finden.. Die Marketingabteilung von Cilam ermöglichte es mir, Verkaufsmaterialien für meine verschiedenen Kunden zu entwickeln : Schlüsselfertige Marketingaktivitäten, Plakatträger, Gehweg- und Fensterstopper, Aufkleber für Point CHR-Lkw, breitere Kommunikationsmittel wie Tagebücher, Kalender, Stifte oder sogar Brillen. All diese Unterstützungen, in den Farben unserer Marken, ermöglichen es uns, Sichtbarkeit zu erlangen und das Image von Point CHR weiterzuentwickeln. Diese Achse ist neu für mein Unternehmen, es ist eine Wende. Das Endziel besteht darin, zu kommunizieren, was Point CHR bietet und was, in Ordnung, darüber, was unsere Kunden den Endverbrauchern bieten können.
Das Ziel, Es geht also darum, die Sichtbarkeit von Marken zu erhöhen, ihren Ruf in Supermärkten zu nutzen, um das Angebot in örtlichen Geschäften und bei CHR zu steigern ?
Die Sichtbarkeit geht in beide Richtungen. Wir verkaufen sehr wichtige Marken in Supermärkten, jedes sehr stark in seinem Markt. Lokale Unternehmen möchten natürlich, dass diese Marken die Erwartungen ihrer Kunden erfüllen.. Aber lokale Geschäfte, und das gesamte CHR-Netzwerk, vertreten, an ihrer Seite, Ein hervorragendes Schaufenster zur Werbung für Cilam-Produkte, vor allem seine neuen Funktionen. Neue Produkte, die Verbraucher dann in Supermärkten finden..
Zahlt sich diese Dynamik bereits aus? ?
Das Jahr 2020 war, für das gesamte CHR-Netzwerk, Aufgrund der Gesundheitskrise war es ein sehr schwieriges Jahr. Die Ergebnisse dieser strategischen Aktivitäten liegen daher im Jahresverlauf leider auf Halbmast. Aber wir wussten es, Dank all dieser Entwicklungen, Den Kopf aus dem Wasser holen, insbesondere dank des lokalen Handels. Die Indikatoren für das Unternehmen sind daher grün und dies bleibt für die kommenden Monate und Jahre ermutigend.. Wir beginnen auch, die Wirkung unserer Kommunikation zu messen, da wir in den letzten Monaten neue Kundenempfehlungen verzeichnet haben..
Ich möchte diese Frage auch nutzen, um mich bei meinem gesamten Vertriebsteam zu bedanken, das in dieser Krise enorm viel Arbeit geleistet hat, um eine dauerhafte Präsenz bei unseren Kunden zu gewährleisten., unter Berücksichtigung der Barrieregesten. Meine sechs Außendienstmitarbeiter und mein Verkaufsassistent. Das gesamte Logistikteam, das unsere Lieferungen sichergestellt hat, Sie auch, in diesen schwierigen Monaten : Die beiden Kommissionierer, der Ladenbesitzer, Fahrer und Lieferassistenten, Alle diese Leute werden vom Betriebsleiter des Unternehmens geleitet.
Erfordert dieser neue Ansatz mehr Ressourcen?, Hat es Ihre Belegschaft und Ihre Organisation verändert? ?
Natürlich, Und es ist einer der Aspekte meines Jobs, die mir am besten gefallen. Zu sehen, wie sich meine Aktivität weiterentwickelt und mich damit auseinandersetzen muss, in maßvoller Weise, die dazugehörenden Mittel. Sobald ich an dieser Stelle angekommen war, Ich habe einen neuen Betriebsleiter eingestellt, Nicolas Bege. Er hat mich begleitet, mit seinem Team, zur Strukturierung unserer Logistikorganisationen : Überarbeitung unserer Touren, Anschaffung neuer LKWs und neuer Umschlaggeräte, Rekrutierung neuer Fahrer und Zustellassistenten. Auch der Vertrieb von Point CHR verändert sich ständig : neue Arbeitsorganisation auf Sekretariatsebene, Heute moderiert von Annéa, Einstellung eines neuen Vertriebsmitarbeiters in der Südzone, neue Vertriebsunterstützungen, die den Verkäufern die Arbeit erleichtern. Point CHR sah auch die Ankunft, seit ein paar Monaten, zwei abwechselnde Schüler : eine für die Logistikabteilung und eine für die Vertriebsabteilung. Sie sind eine große Hilfe für unseren Betrieb, und bringen ihre neue Vision in unsere Entwicklungen ein. In ein paar Wochen sollten wir Nachmittagstouren einrichten, um unsere geschäftigen Morgentouren zu erleichtern., und ermöglichen es uns so, auf das Wachstum unserer Tätigkeit zu reagieren.
Geht dieser Ansatz mit Ratschlägen an die Kunden einher, um ihren Umsatz zu steigern?, zum Beispiel durch die effizienteste Umsetzung von Produkten ?
Die meisten suchen nach Ratschlägen zum Aufbau und zur Strukturierung ihrer Regale, um die Produkte hervorzuheben. Im lokalen Handel, Wir treffen Leute aus dem Massenvertrieb. Sie kennen Verkaufstechniken. Andererseits, Viele verfügen nicht über diese Ausbildung. Wir verfolgen eine Datei mit rund 600 aktiven Kunden und, Es fällt uns schwer, konkreter auf diese Anfrage zu reagieren. Heute beschränkt sich unsere Reaktion auf die Beteiligung an Siedlungen, wenn wir können., Aber ein Merchandising-Service würde eine Organisation erfordern, die wir derzeit nicht haben. Jedoch, Es ist bereits vorgekommen, dass wir einen Regalplan für den lokalen Handel benötigen. Wir verlassen uns dann auf die Cilam-Supportteams.
Ihr Produktportfolio, insbesondere lokale Cilam-Marken, ist unschlagbar, ohne Äquivalent auf der Insel. Wie sieht Ihr Angebot heute aus? ?
Wir vertreiben alle Cilam-Marken. Australisch, mit spezifischen Verweisen auf CHR. viele, Diego, Kalao, eine immer bekannter werdende Marke auf der Insel La Réunion, die wir mit erheblichen Kommunikationsanstrengungen unterstützen. Kadett Roussel, Candia, Lovelac, Yoplait, Piton des Neiges, Kreolische Liebkosung, Ein Witz, ohne die Käsesorten der Fromagerie de Bourbon zu vergessen, darunter Piton Maïdo und Brie Piton des Neiges.
Sie haben auch exklusive Marken: was sind Sie ?
Jenseits dieser schönen Marken, Wir bieten unseren Kunden Produkte an, die speziell auf ihre Aktivitäten zugeschnitten sind. Butter und Sahne unter der Marke Elle et Vire, insbesondere für die Gastronomie sowie Bäckereien und Konditoreien. Kafé Koulé-Kaffee für lokale Geschäfte und Tankstellen. Käse unter anderem der Marken Ile de France und Valmartin. Von Mehl, Zucker, Schokoladenpulver für Bäckereien und Konditoreien, usw.
Planen Sie, dieses Angebot auf andere Lebensmittel auszuweiten? ?
Wir möchten unsere Entwicklungen fortsetzen, um unseren Kunden mehr Dienstleistungen bieten zu können. Aber wir müssen unser Wachstum messen, denn wie ich schon sagte, Es ist eine Freude, diese Entwicklung zu verfolgen, aber wir müssen in der Lage sein, es personell und materiell zu unterstützen, und dies muss sorgfältig erfolgen.
Sind Sie führend auf den CHR-Märkten? ? Wo bist du am stärksten? ?
Die starken Cilam-Marken, die Point CHR vertreibt, sichern uns einen privilegierten Platz bei unseren Kunden. E-Produkte&V sind bei Fachleuten bekannt und anerkannt. Doch unsere Wettbewerber konnten ihr Produktportfolio sehr schnell erweitern, und so den sehr breiten Bedürfnissen des CHR-Netzwerks gerecht zu werden. Wir müssen, um unseren Ambitionen gerecht werden zu können, Suche nach neuen Wachstumsfeldern, vor allem bei frischen Produkten.
Die CHR entwickelt sich weiter, Takeaway-Punkte, Zum Beispiel, weiter vermehren. Was sind heute die vielversprechendsten Sektoren in CHR? ?
Lokaler Handel, wie ich erklärt habe, hat sich in den letzten Monaten deutlich weiterentwickelt.
Unser Vertriebsteam und ich verfolgen diese strategische Aktivität für mein Unternehmen aufmerksam und unternehmen täglich Anstrengungen, um sie zu unterstützen. : Neues Produkt, Werbedynamik, POS. Endverbraucher erwarten von uns, Händler und Kunde, damit wir ihnen in ihrem lokalen Unternehmen die gleichen Dienstleistungen und die gleiche Kommunikation bieten können. Über das Zuhören und die Nähe, die dieses wichtige Netzwerk bietet, hinaus arbeiten wir alle daran, eine Qualität von Produkten und Dienstleistungen bereitzustellen, die mindestens der des GMS entspricht..
Point CHR Distribution wird dieses Jahr 30 Jahre alt. Welche Ambitionen haben Sie für das Unternehmen und wie sehen Sie dessen Zukunft? ?
Ich bin seit fast zwei Jahren in diesem Job., Im Vergleich zu diesen 30 Jahren ist es letztendlich kurz. Point CHR ist seit langem an der Seite seiner Kunden und die Teams vor Ort sind stets bestrebt, Produkte und Dienstleistungen zu verbessern.. Ein Gerichtstermin, Ich möchte alle seit meiner Ankunft in unseren Diensten umgesetzten Transferprojekte unterstützen. Wir müssen unsere neue Organisation stabilisieren und damit effizienter machen. Mittelfristig, Auch Point CHR muss der Entwicklung des Marktes folgen, einschließlich E-Commerce. Ich hoffe, meinen Kunden bald die Einrichtung einer Website bekannt geben zu können, auf der Online-Bestellungen möglich sind. In den kommenden Jahren, Wir müssen unsere Produktentwicklung fortsetzen, um immer besser auf die Anforderungen unserer Kunden eingehen zu können, Unsere Außendienstunterstützung bei der Implementierung von Vertriebsunterstützungstools und -unterstützungen, und warum nicht unsere Logistikorganisation, um diese Entwicklungen weiter zu unterstützen?.
Können wir Ihre Aktion so zusammenfassen, dass sie auf den folgenden Hebeln basiert?: Verfügbarkeit, Nähe, Sichtbarkeit und Qualität ?
In den Positionen, die ich innehatte, Ich habe immer an drei Hebeln gehandelt : der Mensch, Geschäft und Management. Der Mensch, Oui, es ist Verfügbarkeit und Nähe. Mit meinen Kunden, sondern auch mit meinen Verkäufern und meinen Teams. Die Geschäftsbeziehung, bevor wir übers Geschäft reden, es ist die Qualität eines Kontakts, aus einem Zuhören. Meiner Meinung nach, es ist das Wichtigste. Nach, Wir können über die Produkte reden, kommerzielle und verkaufsfördernde Dynamik, des POS, den wir anbieten können. Es ist eine Stärke, Teil der Cilam-Gruppe zu sein. Wir profitieren von anerkannter Produktqualität, Dies gilt auch für die externen Premiummarken, die wir vermarkten. Wir profitieren von der Bekanntheit all dieser Marken und geben diese an unsere Kunden weiter. Sie sind beruhigt. Endlich das Management, Es ist die Gewissheit für unsere Kunden, dass sie sich auf einen Service verlassen können, auf eine solide Organisation und Verwaltung der Versorgung, Vermeidung von Lagerengpässen. ich denke, dass, wenn wir zuhören und Lösungen für diese drei Handlungshebel anbieten, Wir halten einen der Schlüssel zum Erfolg in der Hand.
Das Point CHR Distributionsteam
Verkaufskraft :
6 Verkäufer
1 kaufmännische Sekretärin
1 Werkstudent im Vertrieb
Logistik :
12 Chauffeure
5 Zustellassistenten
2 Kommissionierer
1 Ladenbesitzer
1 Azubi im Bereich Logistik
1 Betriebsleiter
Großartig :
9 LKWs, einschließlich eines auf die Eislieferung spezialisierten Fahrzeugs
